Churn Management

Unter dem Begriff Churn Management (Kunstwort aus Change und Turn) werden jene Marketing-Strategien bezeichnet, die Kundenabwanderungen vermeiden und die Kundenbindung fördern. Abwanderungsgefährdete Kunden sind rechtzeitig vor Vertragsauslauf anzusprechen und vom Bleiben zu überzeugen. Es gilt hochprofitable Kunden zu identifizieren, ihre Wünsche kennenzulernen und ihre Wechselwahrscheinlichkeit zu ermitteln.

Gerade bei weitgehend fehlender Kundenloyalität und dem einfachen Wechsel von einem Anbietern zum nächsten sind frühzeitig Abwanderungstendenzen von Kunden zu erkennen und geeignete Maßnahmen zu ergreifen bspw. indem ihnen vor Ablauf eines Vertrages besonders attraktive Angebote gemacht werden.

Unternehmen mit sehr vielen Kunden, wie bspw. Energieversorger, Mobilfunkunternehmen müssen aus den großen Datenbeständen die Kunden herauszufiltern, bei denen aus verschiedenen Gründen mit einem Anbieterwechsel zu rechnen ist.
Churn Management nutzt die Möglichkeiten des Data Warehousing und des Data Minings. Zum einen kann schnell und unkompliziert ermitteln, welche Kunden wie viel Umsatz bringen und zu erkennen, bei welchen Kunden es sich lohnt, zum Beispiel mit Direktmarketing gegen eine Abwanderung zu werben.